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天津42crmo圆钢以长远的战略眼光对未来运筹帷幄
编辑:无缝方管    来源:www.sdygc.com    点击数:   更新时间:2013年06月03 【字体: 】 

天津42crmo圆钢以长远的战略眼光对未来运筹帷幄

时下,钢贸行业面临供给过剩、需求不足、竞争激烈的重重困境,生存危机四伏,发展步履艰难。那么,如何摆脱困境,突破重围?日前,《中国冶金报》记者就这一问题与一些钢贸企业经营决策者进行了探讨,大家达成了这样一个共识:要将差异化经营模式进行到底,构筑新的竞争优势,赢得生存发展空间。

  差异化的成功案例

  上海华磊企业发展有限企业(以下简称华磊企业)是差异化经营的得益者。该企业始终坚持差异化营销模式,不参与低层次的同质化竞争。该企业总经理梁太庚说:“经营钢材要有超前的营销理念,要有前瞻性。企业从放弃Ⅱ级钢筋经营,到专门从事Ⅲ级钢筋贸易,再发展到经营抗震钢筋,深切体验到差异化经营是钢贸企业开拓市场、占有市场的必由之路。”

  华磊企业专门从事螺纹钢、线材等建筑钢材贸易。刚开始时,该企业经营的是普通Ⅱ级钢筋,当时上海及周边地区的钢贸企业大部分都经营普通螺纹钢,同质化竞争异常激烈。一年后,梁太庚根据他对建筑钢材发展前景的预测,把市场定位在Ⅲ级钢筋上。他认为Ⅲ级钢筋是发展方向,未来的建筑业用钢必然是Ⅲ级钢筋的天下,谁率先进入,谁就率先拥有市场。

  万事开头难。当时,Ⅲ级钢筋在国内建筑业应用刚起步,关于Ⅲ级钢筋应用的技术法规、规范、标准等,有的刚刚颁布,有的还在制定之中。头几个月,华磊企业的Ⅲ级钢筋很少有人问津。有一次,梁太庚组织了30吨18毫米Ⅲ级螺纹钢(HRB400),谁知卖了半年却没有卖掉,最后以Ⅱ级普通螺纹钢的价格销售出去,每吨亏损了100多元。

  面对销路不畅、经营艰难的局面,梁太庚没有退却,他不断进行市场调研,从源头上想办法,找出路。有一次,当梁太庚得知新建的港口、码头建设要采用Ⅲ级钢筋时,他带上厚厚一叠Ⅲ级钢筋的规范、标准等资料,来到上海港设计院。他对设计人员先容Ⅲ级钢筋的特点,使用Ⅲ级钢筋的意义,最终打动了设计师。

  确实,Ⅲ级钢筋在我国建筑业推广应用,是对传统建筑用钢的一次革命,现在不少港口、码头建筑设计采用了Ⅲ级钢筋。华磊企业的Ⅲ级钢筋市场打开了,销售渠道畅通了。

  2009年5月12日,一场突如其来的大地震在四川汶川发生了,震撼了中华大地,震醒了我国建筑业:建筑钢材的强度必须提高!凭借职业的敏感性和市场的前瞻性,梁太庚意识到在我国应用抗震钢筋的紧迫性和现实意义。他开始密切关注四川汶川大地震灾后重建所采用建筑钢材的情况,明显感觉到四川的施工单位对建筑抗震能力的重视程度越来越高。除了医院、学校等建筑采用抗震钢筋外,住宅建筑也应用抗震钢筋。慢慢地,梁太庚看到,国家对推广应用抗震钢筋也十分重视,于是他决心经营抗震钢筋。由此,华磊企业成为上海首家拥有抗震钢筋库存,同时也是上海钢材流通领域最早经营抗震钢筋的钢贸企业之一。

  梁太庚经营抗震钢筋的消息传来后,不少下游终端用户闻讯前来向他订购,没有多少天就销出上千吨。现在华磊企业的抗震钢筋已经在上海一批重大建设工程上应用,时下的月销量在2000吨左右。

  如今,华磊企业在经营抗震钢筋的基础上又迈出新的一步,开始经营更高强度的Ⅳ级螺纹钢筋,主要用于核电站工程和高层建筑。今年以来,华磊企业的Ⅳ级螺纹钢筋销量比去年同期增长了30%以上,抗震钢筋的销量也同比增长了20%。

  差异化带来竞争优势

  如今,像梁太庚那样注重差异化经营的钢贸商渐渐多了起来。上海宝夏物贸有限企业(以下简称宝夏企业)总经理何永华对记者说,企业早已不经营普通的螺纹钢和线材,而是注重带E抗震钢筋和工业用优质线材的营销,不搞低层次、低水平的同质化竞争。该企业经营的线材都是金属制品业用的拉丝材和冷镦钢,用于拉丝、制造螺栓、螺帽等紧固件。

  何永华表示,现在经营建筑用线材的钢贸企业太多,这种低档次的产品市场竞争激烈,价格拼得很利害,而经营工业用线材的却寥寥无几。尽管这种线材经营难度比普通线材大一些,对钢材的质量要求也更高,并要求钢贸商具有一定的专业常识,但只要用心经营,同样能够赢得客户、赢得市场。现在宝夏企业已经拥有一批固定的终端用户,大都是金属制品和紧固件制造厂家。今年以来,该企业拉线材和抗震钢筋的销量比去年同期增加30%~40%。

  同样,上海五波钢结构材料有限企业(以下简称五波企业)董事长任庆平也深切感受到,钢贸企业如果继续进行同质化竞争,将越来越难以生存,必须另辟蹊径,打造差异化竞争优势。该企业是目前国内少数设有超大、超厚、超重热轧H型钢库存的钢贸企业,以满足钢结构用户的特殊规格需求。

  超大、超厚、超重热轧H型钢可用于大型或高层建筑工程的柱子和大梁,如机场、桥梁、高层商务楼等;可用于大型钢结构底座,如电力和冶金行业中的锅炉构架、石油钻井平台等钢结构件;还可用于大型机械行业中大跨度的行车梁。然而,这种特殊规格的H型钢在钢贸领域很少有人经营,更不备有库存。五波企业正是坚持差异化经营战略,才赢得了终端用户,靠产品的特殊优势在“白热化”市场竞争中占据一席之地。

  在钢市进入“买方市场”、钢贸经营进入微利时代的今天,差异化经营已成为钢贸企业获得竞争优势的一条有效路径。正如任庆平所说:“不打价格战,注重差异化,使自己经营的产品产生竞争优势,获得创新的超额价值。”

  差异化要敢为人先

  被誉为“竞争战略之父”的迈克尔·波特提出,差异化竞争战略是指企业应发挥自身差别优势,创造出个性突出的产品和服务,比同行竞争者能更有效地满足目标顾客的需求,树立起企业在全行业范围中独特性的东西。而要实施差异化竞争战略,经营者必须具有超前的意识和超前的经营理念。

  通过分析上述几家钢贸企业退出低层次、低水平同质化竞争转而注重差异化经营的案例不难发现,发挥差异化竞争优势,对于钢贸企业生存发展起到至关重要的作用,是钢贸商超前经营理念的体现。

  从华磊企业退出Ⅱ级钢筋市场到专营Ⅲ级钢筋,再到率先经营抗震钢筋、高强度Ⅳ级钢筋的实践来看,这里贯穿着一个现念,倾注着一种力量,显现出一种精神,这就是敢为人先的超前意识。正是这种超前意识,使该企业准确地把握市场发展趋势,用心开拓市场,率先占有市场。坚持差异化经营,就需要钢贸商建立敢为人先的超前经营理念,“敢”就是勇敢、胆量,“先”就是先知、先觉。钢贸商要比别人更早地预知市场,果断作出相应的决策,敢于做别人还没有做或不敢做的事情。

  市场营销学家说过,明天的市场是未知的、不可预测的,但经营者却可以利用超前思维预知和把握未来市场发展趋势。杰出人士正是靠超前思维拨开了现实的层层迷雾,突破了前进道路的重重障碍,最终赢得了市场。

  经营理念超前就是未雨绸缪,以长远的战略眼光对未来运筹帷幄。思想超前的经营者,能够洞察种种隐匿未现的机遇,从而早做准备,率先出击,最终抢先占有市场。要做到这一点,就要走创新的路,有魄力,有决心,有谋略。因此,钢材经营者要努力培育自己的超前经营理念,高瞻远瞩地看清时代的发展趋势,把握市场的脉搏,构筑差异化竞争优势,从而在激烈的竞争中赢得主动,抢占先机,最终拥有属于自己的天地。

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